I Meta Programmi sono programmi inconsci che noi esseri umani utilizziamo per processare informazioni, prendere decisioni, motivarci, etc.

Sono il “software” nella testa delle persone che riguardano il “come” pensiamo, proviamo emozioni, processiamo informazioni, prendiamo decisioni.

Come suggerisce il nome stesso, “Meta”, trattasi di programmi che si pongono sopra ad altri programmi, e cioè, sono programmi che guidano e dirigono altri processi di pensiero.

Per essere ancora più specifici, trattasi di schemi comuni o tipici nelle strategie o negli stili di pensiero di individui particolari, gruppi o culture.

La definizione di Robert Dilts

Robert Dilts, uno dei più eminenti sviluppatori della PNL; dice che sia i Meta Programmi che la tecnologia delle Submodalità, derivano dal tentativo di comprendere il funzionamento delle strategie cognitive.

Si svilupparono come un tentativo di spiegare come mai persone con strategie con uguale struttura, potessero arrivare a risultati molto diversi.

Dilts e Judith DeLozier, nella publicazione Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming
and NLP New Coding
, riporta l’esempio seguente:

Due persone potrebbero condividere la seguente strategia decisionale:

Vc > Ki (Visivo costruito > Cinestesico interno): per prendere una decisione costruiscono delle immagini delle diverse opzioni disponibili, per ogni immagine ricavano una sensazione, e decidono.

Una delle due persone riferisce «Vedo le immagini relative alle diverse opzioni e scelgo quella che mi da la sensazione migliore», mentre l’altra persona si lamenta «Vedo diverse opzioni e mi sento sopraffatto e confuso».

Conclude dicendo che, dato che la struttura della strategia è la stessa ma il risultato finale è diverso, questa differenza dipende da schemi o programmi al di fuori o “Meta” rispetto alla strategia stessa.

Da qui il nome “Meta Programmi”.

Come e quando li usiamo

Quindi i Meta Programmi e le Submodalità, determinano la qualità delle informazioni che vengono rappresentate in una particolare strategia e le relazioni tra queste.

I Meta Programmi definiscono il nostro approccio generale a un particolare problema, piuttosto che i dettagli del nostro processo di pensiero, sono descrizioni dei diversi modi in cui uno “spazio problematico”, o elementi di uno spazio problematico, possono essere approcciati.

Come con altre distinzioni della PNL, una persona può applicare lo stesso Meta Programma indipendentemente dal contenuto della situazione.

Inoltre, non sono distinzioni “tutto o niente” e possono presentarsi insieme in proporzioni variabili. Apparentemente sono dei sistemi binari, del tipo “o sei una persona Verso, o sei una persona Via Da”, ma non è così.

Immaginali come un pendolo che si muova lungo un continuum. Intendo dire che nessuno di noi è, ad esempio, totalmente “Verso” o totalmente “Via Da”, ma tutti noi ci motiviamo in entrambe le direzioni, a volte anche in funzione dei contesti e delle situazioni.
Nonostante, tutti noi abbiamo delle preferenze, che possono essere più o meno marcate.

La cosa bella della PNL è che non serve “categorizzare” le persone, perché è sufficiente osservare come le persone si comportano nel momento, ciò che avviene nel “qui ed ora”, e rispondere a quello, restituire ciò che osserviamo, adeguare il nostro comportamento a quello dell’altra persona nel momento, così da creare “rapport” e cioè una relazione di fiducia e reciproco benessere.
Perché dovremmo voler creare “rapport” con le persone? Perché è ciò che ci fa guadagnare il diritto di poterle “guidare”.

Elenco e descrizione dei Meta Programmi

I Meta Programmi codificati sono moltissimi.

Qui di seguito esploreremo alcuni dei principali, e più nello specifico:

  • Verso – Via Da
  • Proattivo – Reattivo
  • Estroverso – Introverso
  • Indice Referenziale Interno – Indice Referenziale Esterno
  • Small Chunks – Big Chunks
  • Sè stessi – altri
  • Down Time – Up Time
  • Uguaglianza – Differenza
  • Adeguante – Disadeguante
  • Operatori Modali di Necessità – Operatori Modali di Possibilità
  • Procedure – Opzioni
  • Persone, Luoghi, Cose, Attività, Tempo, Informazioni
  • Passato – Presente – Futuro

Verso – Via Da

Questo Meta Programma ha a che fare con la motivazione.

Le persone con una preferenza “Verso” si motivano per muoversi verso il piacere, “verso” ciò che desiderano, verso i risultati. I loro obiettivi le attirano verso il futuro e sono più motivate dagli incentivi.

Quando comunicano, parlano spesso di “desideri”, “obiettivi” e “risultati”. Usano parole come: «Ottenere, guadagnare, acquisire, conquistare…». Usano frasi come: «Voglio ottenere, raggiungere, conquistare…»

Quando hai a che fare con loro, parla di quello che puoi fare per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, e di cosa il tuo prodotto, il tuo servizio o la tua idea, può fargli ottenere. Menziona i vantaggi, gli incentivi, i bonus.

Le persone con una preferenza “Via Da” si motivano per allontanarsi dal dolore,”via da” ciò che non desiderano, via dai problemi, dalle grane, dalle preoccupazioni, dalle situazioni negative. Hanno più difficoltà con gli obiettivi e, conseguentemente, hanno più difficoltà con la gestione delle priorità. Sono più facilmente motivate dal “bastone”; cioè dalla pressione o dalla minaccia di situazioni negative.

Quando comunicano, parlano spesso di “cose o situazioni da evitare”. Usano parole come «Evitare, stare alla larga, prendere le distanze, allontanarsi da…». Usano frasi come: «Voglio evitare…», «Non voglio trovarmi nella situazione di…».

Quando interagisci con loro, parla di quello che puoi fare per aiutarli a evitare ciò che vogliono evitare e di cosa il tuo prodotto, servizio, idea, può aiutarli a risolvere. Menziona i problemi che puoi ridurre al minimo, le cose che non andranno storte.

Che domande puoi fare per ottenere delle risposte che ti aiutino a comprendere il Meta Programma preferito dal tuo interlocutore? Fondamentalmente domande sulla motivazione, come:

  • «Cosa vuoi ottenere da… (una relazione, un lavoro, etc.)?»
  • «Cosa cerchi quando compri un prodotto?»
  • «Cosa c’è d’importante per te nell’acquisire nuove abilità?»
  • «Cosa comporta per te possedere questo?»
  • «Cosa ritieni importante rispetto a…?»

Proattivo – Reattivo

Questo Meta Programma riguarda il modo in cui le persone elaborano e s’interfacciano con le attività, i progetti, i problemi o le difficoltà.

Le persone proattive tendono ad attivarsi per raggiungere gli obiettivi, sono dei pianificatori e tendono ad avere e mantenere il controllo, anzi, all’estremo sono dei “control freak”.

La frase che meglio li identifica è: «Se fallisci la pianificazione, pianifichi il fallimento». Nel loro linguaggio usano molto la parola «Io» e i verbi attivi, come ad esempio, «Farò».

Con loro parla in termini di pianificazione, di obiettivi, di progettazione./

Le persone reattive tendono ad attivarsi per risolvere i problemi, rispondono a ciò che accade e non sono particolarmente attente al controllo, ma amano migliorare e perfezionare i risultati che ottengono.

Quando le persone reattive si mettono a lavorare su qualcosa, diventano assolutamente proattive su ciò su cui stanno lavorando, ma perdono di vista tutto il resto, e si distraggono facilmente non appena si verifica un’altra situazione da risolvere. Si distraggono al punto da abbandonare completamente ciò su cui stanno lavorando per dedicarsi anima e corpo a risolvere la nuova situazione, di nuovo dimenticando tutto il resto.

Un’altra loro caratteristica è che, quando lavorano su qualcosa, se qualcuno a un certo punto non le ferma, non finiscono mai, non portano mai a termine il progetto, (a meno che qualche altra cosa non le distragga) perché si può sempre migliorare!

La frase che meglio le caratterizza è «Le cose si sistemeranno col tempo».

Potrebbe sembrare una contraddizione, visto che sono i problemi ad attivarle, ma in realtà quello che succede è che davanti ai problemi si attivano, ma non si scompongono, pensano che in un modo o nell’altro si risolveranno o li risolveranno, e di conseguenza non sentono il bisogno di controllare e prevenire.

Nel loro linguaggio usano spesso la forma passiva dei verbi, come «Verrà fatto», «Si sistemerà».

Con loro evidenzia ciò che può essere risolto e/o migliorato.

Le domande che puoi fare per capire se le persone hanno una preferenza “proattiva” o “reattiva”, sono tutte quelle domande che ti aiutano a capire se sono dei pianificatori oppure no.

Per esempio:

  • «Cosa farai durante le vacanze estive?».

Estroverso – Introverso

Questa distinzione ha a che fare con il modo in cui le persone elaborano la propria esperienza sociale, soprattutto nel contesto di “ricaricare le batterie”.

Non è propriamente un Meta Programma, ma è “presa a prestito” dalla psicologia.

Gli estroversi rivolgono l’attenzione verso l’esterno, verso gli altri.

Quando devono ricaricarsi, rigenerarsi o quando hanno bisogno di incoraggiamento o supporto, tendono a cercare la compagnia degli altri.

Tendono ad avere un numero maggiore di amici, ma relazioni più superficiali.

Gli introversi rivolgono l’attenzione all’interno, dentro di sé.

Quando devono ricaricarsi, rigenerarsi, o quando hanno bisogno di incoraggiamento o supporto, tendono a ritirarsi e sentono il bisogno di stare da soli.

Tendono ad avere un numero minore di amici ma relazioni più profonde.

Quali domande puoi fare per capire la loro preferenza? Domande come:

  • «Quando hai bisogno di ricaricare le batterie, preferisci stare con altre persone o preferisci allontanarti e stare da solo?»
  • «Quando vuoi passare una serata fuori, normalmente preferisci un posto intimo nel quale puoi parlare tranquillamente, oppure un posto pieno di vita e con molte persone?».

Se vuoi coinvolgere e motivare una persona estroversa, proponile ambienti e contesti sociali. Mettila sotto le “luci della ribalta”.

Se vuoi coinvolgere e motivare una persona introversa, proponile ambienti e contesti tranquilli e intimi. Rispetta la sua riservatezza e la sua intimità.

Indice Referenziale Interno – 
Indice Referenziale Esterno

Questo Meta Programma ha a che fare con la cornice di riferimento o il filtro attraverso il quale valutiamo una persona, una situazione, un’esperienza, un’idea,

Ha a che fare con il modo in cui collochiamo la sede del nostro giudizio. Chi o cosa utilizziamo come riferimento per decidere se qualcosa è giusto o sbagliato, fatto bene o fatto male, appropriato o non appropriato?

Le persone con un indice referenziale interno valutano le cose sulla base di ciò che loro stessi ritengono appropriato. Si motivano, scelgono, convalidano le proprie azioni e i risultati in base al proprio stesso giudizio. Possono raccogliere informazioni all’esterno, ma decidono per conto proprio.

Quando comunicano parlano delle proprie idee, valori e convinzioni. Nel loro linguaggio sentirai spesso parole e frasi come: «Io…», «Io penso di fare così…», «Secondo me…», «A mio avviso», «Lo so e basta», «Lo sento, mi da la giusta sensazione».

Quando interagisci con loro, enfatizza il fatto che sapranno interiormente cosa fare. Di loro cose come: «Devi prendere tu la decisione…», «Spetta a te», «Cosa ne pensi?».

Le persone con un indice referenziale esterno valutano le cose sulla base di ciò che gli altri pensano. Ricercano negli altri la guida, le informazioni, la motivazione e le decisioni. Hanno maggior bisogno di feedback riguardo alle loro azioni e ai loro risultati.

Quando comunicano, parlano di accontentare e pacificare gli altri. Usano parole e frasi come: «Tu», «I miei colleghi dicono…», «Ho letto che…», «Le persone…», «Me lo dice x», «Me lo dicono le cifre».

Quando interagisci con loro enfatizza ciò che pensano gli altri, fornisci dati, statistiche, testimonianze. Utilizza frasi come: «A mio avviso», «La maggior parte delle persone trovano questo prodotto/servizio molto utile».

Le domande per comprendere le preferenze potrebbero essere domande come:

  • «Come fai a sapere di aver agito in maniera corretta?»
  • «Come fai a sapere di aver fatto un buon lavoro?»
  • «Come fai a sapere di aver scelto la banca/l’auto giusta?»
  • «Quando prendi una decisione, come ti comporti in generale?»
  • «Che tipo di informazioni ti occorrono per decidere?»

Sè stessi – Altri

Questo Meta Programma si riferisce a ciò che più le persone mettono al centro dei propri interessi.

A quello che ritengono importante e usano come riferimento per valutare le azioni che pongono in essere e le scelte che fanno.

Le persone con una preferenza “Sè stessi”, mettono sé stessi al centro, focalizzano l’attenzione su sé stessi e sul proprio mondo interiore. Non sempre riescono a creare Rapport con le altre persone. Sono motivate principalmente dalla proprie esigenze e dai propri bisogni.

Quando comunicano e parlano delle proprie scelte o dei motivi per i quali hanno preso una certa decisione, ti parlano delle ricadute che quelle azioni o quelle scelte avranno su di sé.

Quando interagisci con queste persone, occupati di loro e dei vantaggi o dei benefici che la scelta verso la quale vuoi condurli, avrà su di loro personalmente.

Le persone con una preferenza “Altri”, mettono gli altri al centro, focalizzano l’attenzione sugli altri e creano più facilmente rapport. Sono motivate a soddisfare i bisogni e le esigenze altrui.

Quando comunicano e parlano delle proprie scelte o dei motivi per i quali hanno preso una certa decisione, ti parlano delle ricadute che quelle azioni o quelle scelte avranno su altre persone.

Quando interagisci con queste persone, parla loro dei benefici o dei vantaggi che la scelta verso la quale vuoi condurli, avrà su altre persone per loro significative.

Per comprendere le preferenze relative a questo Meta Programma, fai domande su ciò che le persone si aspettano di ottenere da qualcosa o sugli effetti desiderati o indesiderati di qualcosa:

  • «Cosa ti aspetti di ottenere? »
  • «Quali sono le tue aspettative relativamente a…?»
  • «Cosa vuoi ottenere da…?»
  • «Quali sono le ricadute di questa tua scelta?»

Up Time – Down Time

Questo Meta Programma ha a che fare con il focus principale di attenzione, che può essere sul mondo esterno e sul proprio mondo interiore.

Le persone “Up Time” focalizzano l’attenzione all’esterno. Nell’elaborare i dati si focalizzano primariamente sul mondo esterno. Tendono a elaborare la realtà esterna attraverso dati più oggettivi, pensano in modo più concreto e spesso hanno una mentalità più tecnica e scientifica. Essendo focalizzati esternamente, sono spesso motivati da ciò che sta accadendo esternamente e rispondono alle situazioni in funzione di dati oggettivi. Sono tendenzialmente vivaci perché rispondono velocemente agli input esterni.

Quando comunicano forniscono molti dettagli, particolari e sequenze, hanno spesso un linguaggio specifico, e molte volte tecnico. Usano frasi come: «Oggettivamente, la situazione è…».

Quando interagisci con loro focalizza la conversazione su dati oggettivi e specifici, usa distinzioni e nomi propri.

Le persone Down Time focalizzano l’attenzione all’interno. Nell’elaborare i dati si focalizzano sul proprio mondo interiore. Elaborano la realtà esterna attraverso la propria percezione e la propria esperienza soggettiva, pensano in termini più astratti e spesso hanno una mentalità filosofica, artistica, creativa. Essendo focalizzati internamente, sono spesso motivati dalla propria esperienza interna e rispondono alle situazioni in funzione di ciò che sentono, pensano, percepiscono. Essendo poco sollecitati dagli input esterni, spesso sono poco espressivi.

Quando comunicano spesso parlano in termini di visione d’insieme, principi generali e concetti, usano molte nominalizzazioni, molte parole astratte e usano frasi come: «Sento che…».

Quando interagisci con loro, focalizza l’attenzione sulle risposte interne, sulle sensazioni, sui pensieri, sulle emozioni, le percezioni, su come l’altro risponde o tu rispondi, emotivamente e intellettualmente, a una data situazione.

Per comprendere le preferenze fai domande come:

  • «Come ti poni rispetto alla situazione…»

Big Chunks – Small Chunks

Questo Meta Programma riguarda le dimensioni del pezzo di informazione che le persone processano e preferiscono quando pensano, comunicano, apprendono, etc.

“Big Chunk” sta per “grosso pezzo d’informazione”, informazioni generiche.

“Small Chunk” sta per “piccolo pezzo d’informazione”, informazione di dettaglio.

Quindi, le persone con una preferenza “Big Chunk” tendenzialmente processano informazioni generiche. Hanno uno stile di pensiero più astratto, più orientato alle idee. Parlano in termini di visione d’insieme, principi e concetti. Partono dal generale per poi eventualmente scendere nello specifico.

Quando comunicano utilizzano frasi come: «Mi dia un’idea di massima/generale», «Purché soddisfi queste due condizioni, per me va bene», «Faccia lei».

Quando interagisci con loro parla inizialmente di concetti, principi e idee più ampie. Salta inizialmente i dettagli per tornarci eventualmente dopo.

Le persone “Small Chunk” processano informazioni di dettaglio, forniscono molti particolari, dettagli e sequenze. Tendenzialmente sono persone più concrete e più orientate ai fatti.

Quando comunicano usano frasi come: «Mi faccia capire esattamente», «Mi dia tutte le informazioni di dettaglio», «Mi spieghi bene», «Mettiamo giù tutti i singoli punti».

Quando interagisci con loro, dai molti dettagli specifici e suddividi le informazioni in elementi più piccoli. Usa nomi propri e un linguaggio specifico.

Per comprendere le differenze puoi chiedere praticamente qualsiasi cosa e semplicemente notare se ti danno risposte generiche o di dettaglio, ma puoi anche chiedere direttamente:

  • «Quando senti qualcosa di nuovo, vuoi prima il quadro generale o le informazioni di dettaglio?».

La domanda più utile:

  • «Preferisce che cominci da una visione d’insieme o desidera avere informazioni di dettaglio fin da subito?»
  • «Preferisce che cominci dalla visione d’insieme o dalle specifiche caratteristiche tecniche?»

Uguaglianza – Differenza

Questo Meta Programma ha a che fare con i comportamenti relativi alle abitudini, alle cose note o alla diversità.

Le persone che processano per “Uguaglianza” amano la routine e apprezzano la tradizione, la sicurezza, la stabilità e la regolarità. Non amano il cambiamento, che potrebbe farli sentire minacciati. Tollerano i cambiamenti solo se graduali. Apprezzano l’idea di una versione nuova, migliore e rinnovata, purché sia una conquista progressiva. Si sentono motivati dalla sicurezza che deriva da esperienze già consolidate.

Quando comunicano, parlano di come le cose appaiono uguali, stabili. Usano parole come: «Uguale, lo stesso, simile, come», «Nel solito posto», «Al solito ristorante». Parlano spesso di tradizione, buone abitudini, di ciò che è uguale o simile a… Usano frasi come: «Continuiamo a fare ciò che abbiamo sempre fatto», «Non lasciamo il certo per l’incerto», «Preferisco le cose tradizionali».

Quando interagisci con loro, enfatizza la tradizione, il noto, le esperienze consolidate, ciò che vi trova entrambi d’accordo, le sicurezze, le somiglianze tra la vostra proposta e le loro conoscenze, enfatizza gli aspetti del tuo prodotto o del tuo servizio, fondati su di una lunga tradizione e consolidata esperienza.

Le persone che processano per “Differenza”, valorizzano la novità, la varietà e il cambiamento, anche fine a se stesso e che spesso rendono una costante. Amano la creatività, l’innovazione e la diversità. Si annoiano facilmente. Sono motivate dalle novità, l’innovazione, la diversità, la sperimentazione.

Quando comunicano, parlano di come le cose differiscono. Usano parole e frasi come «Nuovo, cambiato, diverso, rivoluzionario», “Più, meno, migliore”, «In un posto sempre nuovo», «Proviamo un nuovo tipo di cucina».

Quando interagisci con loro, enfatizza le differenze, il nuovo, il diverso, le distinzioni, l’unicità. Parla di avventura e sviluppo. Evidenzia gli aspetti innovativi del tuo prodotto o del tuo servizio.

Per comprendere le differenze, poni domande come:

  • «Dove vai in vacanza quest’anno?»
  • «Dove andiamo a cena?»

Adeguante – Disadeguante

Questo Meta Programma ha a che fare con il modo in cui le persone confrontano ed elaborano i dati quando acquisiscono nuove informazioni.

Alcuni classificano in base a ciò che già conoscono: cercano ciò che si adegua a ciò che già sanno. Altri classificano in base a ciò che è diverso rispetto a ciò che già conoscono: cercano ciò che differisce da ciò che già sanno.

Le persone “Adeguanti” notano ciò che coincide con esperienze o conoscenze precedenti, parlano di come le cose appaiono uguali.

Cercano ciò che si adegua a ciò che già sanno, cioè prestano maggiore attenzione alle cose in comune, simili a ciò che già conoscono. Tendono a trovare punti di accordo. Sono motivate dall’accordo, dal consenso, dalla collaborazione.

Quando comunicano tendono a trovare punti di contatto e ad essere d’accordo.

Quando interagisci con loro, se vuoi persuaderli, enfatizza ciò che vi trova entrambi d’accordo, le somiglianze tra la tua proposta e le loro conoscenze. Usa frasi come: «Questo è proprio come…».

Le persone “Disadeguanti” notano prima le cose che differiscono, cercano ciò che si distingue rispetto a ciò che già sanno, prestano maggiore attenzione alle diversità rispetto a ciò che già conoscono.

Quando una persona da una risposta opposta a qualsiasi cosa tu dica, si chiama “polare”. Valorizzano il cambiamento, amano la varietà e le novità, non apprezzano le situazioni statiche.

Quando comunicano, parlano di come le cose differiscono: «Sono differenti», «Differiscono in». Tendono a cercare controesempi: «Si, ma». Sono spesso in disaccordo e potrebbero diventare polari.

Se vuoi persuaderli, enfatizza le differenze e le eccezioni. Dai loro ascolto e importanza.

Per comprendere le preferenze, fai domande come:

  • «Sei d’accordo?»
  • «Che relazione/rapporto c’è tra X e Y?»

Operatori Modali di Necessità – 
Operatori Modali di Possibilità

Questo Meta Programma descrive il modo di operare di una persona nel mondo, le ragioni per le quali una persona agisce.

Alcuni si sentono motivati a fare ciò che percepiscono come necessario, altri si sentono motivati a fare ciò che percepiscono come possibile.

Coloro che utilizzano un operatore modale di necessità, percepiscono alcune azioni come obbligatorie, fanno ciò che devono. Potrebbero sentire di avere poca o nessuna scelta, e a volte potrebbero sentirsi vittime del destino.

Quando comunicano usano frequentemente parole come: «È necessario, devo, bisogna, dovrei, non devo, non dovrei, etc.».

Se vuoi persuaderli, utilizza gli stessi operatori modali di necessità: «Bisogna, è necessario, etc.».

Le persone che utilizzano un operatore modale di possibilità, percepiscono alcune azioni come possibili, fanno ciò che vogliono fare e, di conseguenza, tendono a sviluppare delle ragioni.

Cercano nuove possibilità per espandere le proprie opzioni. Sentono di avere il controllo e si sentono motivate a fare scelte e ad agire.

Quando comunicano, usano parole come: «È possibile, posso, scelgo, voglio, desidero, etc.».

Se vuoi persuaderli, utilizza gli stessi operatori modali: «Puoi, è possibile…».

Per comprendere le preferenze delle persone rispetto a questo Meta Programma, poni domande che presuppongano motivazione, quindi presta attenzione agli operatori modali che utilizzano nella risposta.

A questo scopo vanno benissimo tutte le domande «Perché», oppure domande del tipo: «Cosa ti spinge a fare…», «Cosa ti motiva a scegliere…?».

Ricorda che quando la persona non fornisce motivi potrebbe essere spinta da operatori modali di necessità.

Opzioni – Procedure

Questo Meta Programma ha a che fare con il “modus operandi” delle persone, con il “come” amano procedere nello svolgimento di compiti.

Le persone “Opzioni” non si trovano molto bene a seguire procedure specifiche. Valorizzano le alternative e la creatività, cercano approcci innovativi e differenti. Di conseguenza trovano più facile sviluppare nuove procedure ed elaborare alternative a una strategia.

Quando comunicano, usano parole come: «Possibilità, scelte, ragioni, altri modi, alternative, motivazioni», «Quando lo avrò raggiunto…».

Quando interagisci con loro, parla di possibilità, opzioni e innovazioni. Evita di fornire rigide procedure passo per passo. Enfatizza tutte le alternative possibili. Permetti alla persona di violare le procedure, quando appropriato. Usa frasi come: «Modificheremo le regole affinché lei possa realizzare questa cosa».

Le persone “Procedure” preferiscono seguire procedure specifiche e precise, e sono motivati a farlo. Amano svolgere mansioni procedurali “nel modo giusto”, ma potrebbero non saper generare tali procedure se nessuno gliele fornisce. Spesso hanno un bisogno quasi compulsivo di completezza.

Quando comunicano usano parole e frasi come: «Il giusto modo», «Come già verificato», «Il modo corretto», «Per arrivarci ho fatto…», «Programmo come fare per…», «Cosa devo fare specificatamente? Come?», «Quali sono gli specifici passaggi», «Quali sono gli step?»

Quando interagisci con loro, appronta una procedura dettagliata, fornisci modi di affrontare gli imprevisti, utilizza visioni d’insieme numeriche: «Cinque passi per una negoziazione efficace».

Per comprendere le preferenze delle persone, fai domande come:

  • «Parlami di un obiettivo»
  • «Come ti comporti quando devi raggiungere qualcosa?»

Persone, Luoghi, Cose, Attività, Tempo, Informazioni

Questo Meta Programma ha a che fare con le preferenze delle persone relativamente ai propri interessi, ha a che fare, cioè con le diverse categorie sulle quali ricadono gli interessi primari delle persone.

Persone: hanno principalmente a cuore con “chi” faranno qualcosa.

Luoghi: s’interessano del “dove” vanno a fare un’esperienza.

Cose: s’interessano delle “cose” che l’esperienza comporta.

Attività: s’interessano delle “attività” che intraprendono.

Tempo: s’interessano del “tempo” necessario per fare qualcosa.

Informazioni: s’interessano alle “informazioni” che ottengono.

Quando comunicano, in linea generale, le persone ti parlano di ciò che a loro maggiormente interessa.

Quando interagisci con loro, se vuoi coinvolgerle e interessarle, a tua volta dovrai parlare e farli parlare degli argomenti di loro interesse.

Fai attenzione a fornire le informazioni di maggiore interesse per le persone.

Utilizza ciò che li interessa e li coinvolte maggiormente come leve motivazionali.

Come comprendere le preferenze? Fondamentalmente è sufficiente ascoltare. Tieni inoltre presente che di solito le persone chiedono informazioni sugli aspetti dell’esperienza o del prodotto/servizio, che sono di loro maggior interesse.

Per esempio, quando le persone ci chiamano per chiedere informazioni sui corsi prima di iscriversi, alcuni chiedono chi ci sarà al corso, quali e quanti partecipanti, la professione che svolgono, se ci sono più uomini o più donne.

Altri ci chiedono dove si svolgerà il corso, come si arriva, quali ristoranti sono in zona.

Altri ancora vogliono sapere se ci sarà il manuale del corso, se devono portare il blocco e la penna o se li forniamo noi, se serve che portino il computer, come si devono vestire.

Altri ancora privilegiano le informazioni relative al tempo e chiedono quanto dura il corso, in termini di giornate e di orari, quanto dura la pausa pranzo e se la pausa caffè si fa sia al mattino che al pomeriggio.

Infine qualcuno sembra essere più interessato a ciò che imparerà durante il corso.

Passato, Presente, Futuro

Questo Meta Programma ha a che fare con il focus di attenzione rispetto al tempo.

Le persone con un Meta Programma “Passato” trascorrono molto molto tempo nella zona del tempo “passato”, pensano a ciò che hanno vissuto e a che cosa quelle esperienze o eventi significhino per loro. Fanno spesso riferimento al passato, anche a livello verbale, nel loro linguaggio. La storia sembra avere molto peso per loro, come la tradizione.

Le persone con un Meta Programma “Presente” vivono “nell’oggi”, “nell’ora”, hanno un orientamento verso il tempo presente, riscontrabile anche modo in cui parlano e fanno riferimento alle cose, All’estremo, la persona può vivere nel qui ed ora ora a tal punto da non riuscire a pensare in modo consequenziale ai risultati o agli obiettivi futuri.

Le persone con un Meta Programma “Futuro” vivono nel futuro, si focalizzano principalmente sull’utilizzo dei tempi e dei riferimenti futuri. Quando portano all’eccesso tale comportamento, proiettano se stesse e la loro coscienza così tanto nel futuro, che non riescono a progettare oggi quel futuro desiderato.

Quando comunichi le persone qualsiasi sia il loro orientamento (passato, presente, futuro), parla utilizzando il tempo verbale che predomina nei modelli di linguaggio della persona. Fai leva sulle esperienze riferite al tempo per loro significativo.