I Meta Programmi sono schemi mentali inconsci che determinano come le persone filtrano le informazioni, prendono decisioni e reagiscono agli stimoli.
Questi schemi influenzano significativamente il comportamento d’acquisto e la comunicazione tra venditore e cliente.
Abbia già trattato il loro utilizzo in diversi ambiti negli articolo sul nostro blog.
Perché i Meta Programmi sono fondamentali
Uno studio di Researchgate ha evidenziato che le persone prendono decisioni di acquisto in base a modelli ricorrenti di pensiero.
Comprendere questi schemi consente ai venditori di adattare il loro approccio per migliorare le conversioni.
I principali Meta Programmi
Il Meta Programmi attualmente codificati sono più di 50, alcuni dei quali davvero molto, fin troppo, specifici.
Risulta impossibile quindi trattarli in un unico articolo ma possiamo iniziare a darti una indicazione dei Meta Programmi più rilevanti nel contesto delle vendite:
- Verso – Via da: alcune persone sono motivate dal desiderio di raggiungere un obiettivo (Verso), mentre altre evitano problemi o rischi (Via da).
Un venditore efficace sa riconoscere questa differenza e usa il linguaggio appropriato. - Interno – Esterno: chi ha un orientamento Interno prende decisioni basandosi sulla propria opinione, mentre chi ha un orientamento Esterno si affida alle raccomandazioni altrui.
- Opzioni – Procedure: alcuni clienti preferiscono avere molte opzioni tra cui scegliere, mentre altri vogliono seguire un percorso strutturato e ben definito.
- Big Chunk – Small Chunk: alcuni individui vogliono avere una visione generale del prodotto(Big Chunk), altri invece necessitano di dettagli approfonditi (Small Chunk) già dal primo approccio.
Come identificare i Meta Programmi dei clienti
Per comprendere il Meta Programma dominante di un cliente, è possibile:
- Porre domande strategiche come «Cosa è più importante per lei in questo acquisto?»
- Osservare il linguaggio utilizzato: parole chiave come «voglio evitare» indicano un orientamento “Via da”, mentre «voglio ottenere» segnalano un orientamento “Verso”
- Analizzare il comportamento d’acquisto passato: chi chiede molte referenze potrebbe avere un orientamento “Esterno”
La cosa fondamentale ed estremamente efficace dell’abbinamento dei Meta Programmi e vendita è da cercarsi nella loro estrema flessibilità.
Non si tratta infatti di uno strumento di profilazione con il quale incasellare un cliente in un determinato schema.
Semplicemente il venditore imparerà, con lo studio e la pratica dei Meta Programmi, ha reagire agli stimoli che il clienti gli pone in tempo reale.
Applicare i Meta Programmi per aumentare le conversioni
Una ricerca condotta dalla Harvard Business Review dimostra che le vendite aumentano fino al 30% quando il linguaggio e l’approccio del venditore sono allineati ai Meta Programmi del cliente.
Quindi per migliorare le conversioni:
- Adatta il messaggio di vendita in base al Meta Programma rilevato
- Usa frasi che rispecchino lo schema mentale del cliente
- Personalizza la comunicazione per creare un rapporto di fiducia
Per concludere
Comprendere e applicare i Meta Programmi nella vendita consente di migliorare l’efficacia della comunicazione e aumentare le conversioni.
I venditori che sviluppano questa competenza ottengono risultati migliori e costruiscono relazioni più solide con i clienti.