Una delle abilità più importanti che puoi sviluppare è l’abilità di “leggere le persone”, che in Programmazione Neuro-Linguistica si chiama “calibrazione”.
Potremmo definire la calibrazione come la capacità di raccogliere informazioni sul proprio interlocutore.
Per esempio, nel corso di una negoziazione o di una trattativa, potrebbe essere la capacità di capire se vi sono delle obiezioni nascoste.
La calibrazione è un qualcosa che tutti noi sappiamo fare in modo istintivo, automatico e naturale.
Tuttavia, spesso la nostra capacità di leggere le persone è compromessa da diversi fattori, come per esempio i nostri pregiudizi e i nostri stati emotivi.
Per poter “raffinare” la tua naturale capacità di calibrazione devi conoscere, riconoscere e saper interpretare i cosiddetti “segnali di accesso”.
Questi non sono altro che quei comportamenti, che possono essere verbali o non verbali, che di danno delle informazioni su ciò che sta davvero avvenendo all’interno della mente del tuo interlocutore.
Per esempio, esistono dei segnali di agio e dei segnali di disagio. Il movimento degli occhi delle persone ti dice come stanno elaborando le informazioni (Accessi Oculari). Le parole che le persone usano, ti danno informazioni su come le persone si motivano, su come prendono decisioni e su come processano informazioni (Meta Programmi)
Differenza tra giudizio e calibrazione
Per leggere efficacemente le persone, il primo passo da compiere è quello di distinguere tra giudizio e calibrazione.
Qualcuno ti sta guardando con le sopracciglia aggrottate:
- Giudizio: «Mi sta guardando storto!».
- Calibrazione: «Mi sta guardando con le sopracciglia aggrottate».
«Bella scoperta», dirai, «e che valore aggiunto ha per me questa informazione? Se non posso trarre conclusioni, a cosa mi serve leggere le persone, a cosa mi serve calibrare?»
E avresti anche perfettamente ragione! Beh, per poter trarre delle conclusioni, esistono alcune regole.
La regola del cluster
Non esistono segnali che abbiano un significato univoco. Per esempio, per gli esperti del linguaggio non verbale, le braccia incrociate davanti al petto sono un “blocking behavior”.
Un “blocking behavior” è un segnale di disagio, e cioè un segnale che indica che la persona sta provando una qualche forma di disagio, come imbarazzo, senso di colpa o altro.
Tuttavia questo non è sempre vero. Una persona potrebbe tenere le braccia conserte per altri motivi. Potrebbe farlo per abitudine, o perché ha freddo.
Tutto questo significa che un segnale da solo non basta! Bisogna perciò raccogliere un “cluster” o un insieme di segnali. Quanti? Almeno due segnali che diano lo stesso tipo di informazione, come per esempio due segnali di disagio.
Identifica lo stimolo
Il secondo passaggio è quello d’identificare lo stimolo che ha generato il manifestarsi dei due, o più, segnali congruenti tra di loro.
Per esempio, chiedi al tuo partner: «Amore, cosa hai fatto ieri sera?».
Il tuo partner risponde dicendo: «Niente di che! Sono stata da mia madre».
Tuttavia, nel risponderti, manifesta due segnali di disagio. I segnali di disagio potrebbero anche essere segnali di menzogna.
Ciò detto, non decidi che il tuo partner stia mentendo. Sai però che la questione della quale state parlando è una questione da approfondire, perché l’altro potrebbe aver mentito a quel proposito.
Baseline behavior
Un altro aspetto importante da tenere in considerazione è quello di notare il comportamento “normale” della persona.
Per esempio, vi sono dei segnali che si chiamano “pacifying behavior”, e cioè dei segnali di autorassicurazione, come tutte le forme di contatto mano – viso.
Tuttavia, ci sono delle persone che li usano abitualmente, anche quando sono perfettamente rilassati.
È evidente che, nel loro caso, questi segnali saranno meno significativi.
In buona sostanza, per capire il modo in cui un individuo mostra disagio, bisogna prima osservare come si comporta quando è a proprio agio. Bisogna quindi osservare in modo particolare tutte le deviazioni dal baseline behavior.
Last but not least
Evita di trarre conclusioni assolute!
Ne abbiamo già accennato, ma data l’importanza di quest’ultima regola, è utile dedicarle uno “spazio” apposito.
Cosa significa “evita di trarre conclusioni assolute”?
Riprendiamo l’esempio di cui sopra; chiedi al tuo partner cosa ha fatto la sera precedente.
A questo proposito, tieni presente che i segnali di disagio si manifestano anche quando le persone mentono.
Quindi, fai una domanda a qualcuno e, nel risponderti, quel qualcuno manifesta due o tre segnali di disagio.
Questo non significa che il tuo interlocutore stia mentendo. Significa solo che potrebbe mentire.
Quindi, quello che dovrai fare è molto semplice; devi tenere presente che la questione oggetto della conversazione è una questione che merita di essere approfondita.
Il che significa che, in modo elegante, dolce nella forma e preciso nella sostanza, dovrai proseguire con le domande.