Nell’articolo “Meta Programmi: come decidiamo, ci motiviamo e molto altro” abbiamo introdotto questi programmi inconsci che noi esseri umani utilizziamo per processare informazioni, prendere decisioni, motivarci, etc.

Oggi vogliamo riassumere i più importanti in alcune schede di facile e veloce consultazione per prenderci ancora più dimestichezza.

Verso – Via Da

VIA DA VERSO
Descrizione Si muovono per evitare le cose che non vogliono, per allontanarsi dal dolore Si muovono verso i risultati che desiderano, verso il piacere
Hanno più difficoltà con gli obiettivi e nel gestire le priorità I loro obiettivi le attirano verso il futuro
Tendono a classificare e selezionare in base alle certezze passate e a cercare sicurezza. Tendono a classificare e selezionare in base alle possibilità future. Apprezzano le potenzialità e i rischi di situazioni dall’esito imprecisato
Motivazione Si sentono motivate a evitare, allontanarsi da, tenersi alla larga. Cercano di risolvere i problemi piuttosto che dirigersi verso gli obiettivi Si sentono motivate a conseguire, ottenere, conquistare
Si sentono motivate al meglio dal bastone (minacce, situazioni negative, pressione) Si sentono motivate al meglio da carote e incentivi, e poco o niente dal bastone
Indicatori Usano un linguaggio “esclusivo” (ad esempio, stare alla larga da, sbarazzarsi di, stare lontano da, evitare e non avere bisogno) Usano un linguaggio “inclusivo” (ad esempio, guadagnare, avere, ottenere, acquisire, conquistare)
Ricalco Parla di cosa puoi aiutarli ad evitare. Vogliono sapere quali problemi risolverà il tuo prodotto.
Presenta delle prove e delle evidenze”
Parla di ciò che puoi fare per aiutarla a raggiungere il suo obiettivo. Sapere quali problemi risolverà il tuo prodotto potrebbe suscitare sensazioni negative. Vorranno sapere come quel prodotto le aiuterà a raggiungere i loro obiettivi
Domande di estrazione “Cosa vuoi da…”
“Cosa ti spinge a…”
“Perché fai…”
“Cosa c’è d’importante per te nell’avere un lavoro?”
“Cosa c’è d’importante per te nell’imparare nuove abilità?”
“Cosa cerchi quando compri un prodotto?”
Risposte tipo “Voglio evitare di…”
“Non avere problemi”
“Perché non mi va di…”
“Voglio essere soddisfatto”
“Voglio diventare, ottenere”
“Perché mi da…”

Big Chunks – Small Chunks

SMALL CHUNKS BIG CHUNKS
Descrizione Processano informazioni di dettaglio ed eventualmente solo successivamente inducono verso l’alto nei principi generali. Processano informazioni più generiche ed eventualmente solo successivamente deducono verso il basso in pezzi più piccoli.
Motivazione Possono provare noia e frustrazione di fronte a chi usa un linguaggio “campato in aria”, vago, privo dei dettagli della realtà. Possono provare noia e frustrazione di fronte a chi fornisce loro dettagli su dettagli.
Indicatori Forniscono molti dettagli, particolari e sequenze, linguaggio specifico, spesso tecnico. Usano parole come “precisamente, esattamente, specificatamente, un pezzo per volta, etc.” Parlano in termini di visione d’insieme, principi generali e concetti, usano molte nominalizzazioni
Ricalco Dai molti dettagli specifici, suddividi le cose in elementi più piccoli. Usa molte distinzioni e nomi propri. Se usi considerazioni di carattere generale rischi di creare sfiducia e confusione perché la tua comunicazione sembrerà vaga e irrealistica. Salta i dettagli soprattutto nella prima fase. Se fornisci troppi dettagli rischi di far provare noia e frustrazione
Domande di estrazione “Cos’hai fatto ieri?”
“Com’è andata la tua giornata?”
“Hai visto qualche bel film ultimamente? Me ne parli?”
“Se tu dovessi lavorare a un progetto, su cosa ti focalizzeresti prima?”
Risposte tipo “Mi sono alzato, ho fatto la doccia…”
“Quando mi sono svegliato, mi sentivo… ora mi sento…”
“4 o 5 banane, un paio di kiwi…”
“Ho lavorato”
“Bene, grazie”
“La frutta”

Proattivo – Reattivo

PROATTIVO REATTIVO
Descrizione Motivati ad agire in prima persona e a portare a termine ciò che si sono prefissati. All’estremo possono essere “control freaks” Preferiscono valutare, aspettare e riflettere. Tendono a non generare gli eventi ma a rispondere agli eventi.
Motivazione Amano pianificare, progettare e fare. Amano risolvere i problemi e aggiustare o migliorare le cose.
Indicatori Usano verbi attivi (farò) e la prima persona singolare. Usano verbi passivi (verrà fatto).
Ricalco Usa frasi come “vai a farlo, fallo e basta, perché aspettare, prendi il comando, cosa stai aspettando, tempo di agire, …” Usa frasi come: “Consideriamo quanto segue, esaminiamo ulteriormente, analizziamo questo, esaminiamo questo in modo più dettagliato, dobbiamo capirlo, questa volta saremo fortunati, …. Per spostarli dall’analisi eccessiva, potresti voler dire “ora che hai avuto il tempo di prenderlo in considerazione, è ora di agire”.
Domande di estrazione “Cosa farai questo week end / vacanze?”
“Quale affermazione descrive meglio il tuo modo di pensare:”
“Se se fallisci la pianificazione, pianifichi il fallimento””
“Le cose si sistemeranno col tempo”
Risposte tipo Tendenzialmente sa cosa farà
“Se fallisci la pianificazione, pianifichi il fallimento”
Tendenzialmente non sa cosa farà
“Le cose si sistemeranno col tempo”

Indice Referenziale Interno – 
Indice Referenziale Esterno

INDICE REFERENZIALE INTERNO INDICE REFERENZIALE ESTERNO
Descrizione Valutano le cose in riferimento a sé stessi, sulla base di ciò che loro ritengono appropriato. Raccolgono informazioni dall’esterno ma valutano e decidono in funzione del proprio giudizio. Operano in maniera auto-referenziale. Sono indipendenti nel pensare e non hanno bisogno dell’opinione degli altri per avere conferma. Indipendenti, autonome, sicure. Valutano le cose in relazione agli altri, sulla base di ciò che gli altri pensano, della valutazione altrui. Cercano negli altri le informazioni, la motivazione, la guida e le decisioni. Hanno bisogno di feedback. Hanno uno stile di compiacenza. Sono più insicure e si rivolgono agli altri per una convalida. Apprezzano linee guida dettagliate, premi, feedback e riconoscimento. Giocatori di squadra.
Motivazione Scelgono in funzione del proprio giudizio e tendono ad avere motivazione intrinseca. Cercano motivazione negli altri e ricevono di buon grado il feedback e le informazioni, hanno bisogno di maggior approvazione, conferme e apprezzamenti. Buoni giocatori di squadra.
Indicatori Utilizzano il pronome personale “io” quando parlano di se stesse. Parleranno di valori, convinzioni e idee personali. Usano espressioni come “lo so e basta, lo sento, così stanno le cose, lo dico io, mi da la giusta sensazione”. Possono utilizzare il pronome personale “tu” quando parlano di se stesse. Parleranno di pacificare e accontentare gli altri. Usano espressioni come “Me lo dice il mio capo, i miei colleghi fanno così, lo dicono tutti, è risaputo, guardo i dati”.
Ricalco Comunica con chiarezza riguardo a obiettivi, procedure o criteri e poi lasciarle libere. Diventano spesso imprenditori, pionieri, leader, tracciano nuove vie. Enfatizza ciò che pensano gli altri. Fornisci statistiche, dati e testimonianze da parte di altre persone significative
Domande di estrazione “In virtù di quali criteri hai fatto questa scelta?”
“Su quali basi hai preso questa decisione?”
Risposte tipo Valutate le diverse opzioni ho scelto quella che ho ritenuto più conveniente “Ho parlato con…”
“Sentendo un pò in giro!”

Sè stessi – Altri

SÈ STESSI ALTRI
Descrizione Focalizzano l’attenzione su sé stessi e sul proprio mondo interiore. Non sempre riescono a creare Rapport Focalizzano l’attenzione sugli altri e creano più facilmente Rapport
Motivazione Sono motivati principalmente dalle proprie esigenze, bisogni Sono motivati a soddisfare i bisogni e le esigenze altrui
Indicatori Mettono sé stessi al centro Mettono gli altri al centro
Ricalco Occupati di loro e delle ricadute che eventi, azioni, etc. potrebbero avere su di loro o sul loro mondo Occupati degli altri e delle ricadute che eventi, azioni, etc. potrebbero avere su di loro o sul loro mondo
Domande di estrazione “Quali sono le ricadute più importanti di questa tua scelta?”
“Cosa c’è di buono nel tuo lavoro?”
“A parte pagare le spese quotidiane, perché fai ciò che fai?”
“Quale sarebbe il tuo lavoro ideale e perché?”
Risposte tipo Valuta le ricadute su di sé Valuta le ricadute sugli altri o su di sé e sugli altri

Up Time – Down Time

DOWN TIME UP TIME
Descrizione Nell’elaborare i dati si focalizzano sul mondo interiore della propria soggettività (down time). Elaborano la realtà esterna attraverso la propria percezione e la propria esperienza soggettiva. Mente filosofica e artistica/creativa. Pensano in termini più astratti. Nell’elaborare i dati si focalizzano primariamente sul mondo esterno (up time). Elaborano la realtà esterna attraverso dati più oggettivi. Mente tecnico e scientifica. Pensano in termini più concreti.
Motivazione Essendo focalizzati internamente, sono spesso motivati dalla propria esperienza interna e rispondono alle situazioni in funzione della propria esperienza interna Essendo focalizzati esternamente, sono spesso motivati da ciò che sta accadendo esternamente e rispondono alle situazioni in funzione di dati oggettivi
Indicatori Essendo tendenzialmente poco sollecitati dalla realtà esterna potrebbero essere poco espressivi. Spesso parlano in termini di visione d’insieme, principi generali e concetti, usano molte nominalizzazioni Tendenzialmente vivaci. Forniscono molti dettagli, particolari e sequenze, linguaggio specifico, spesso tecnico
Ricalco Focalizza la conversazione sulle risposte interne, su come l’altro risponde o tu rispondi emotivamente e intellettualmente a una data situazione. Focalizza la conversazione su dati oggettivi e specifici. Usa distinzioni e nomi propri.
Domande di estrazione “Come ti poni rispetto alla situazione…?”
Risposte tipo Sento che… Oggettivamente, la situazione è…

Uguaglianza – Differenza

UGUAGLIANZA DIFFERENZA
Descrizione Amano la routine e apprezzano la tradizione, la sicurezza, la stabilità e la regolarità. Non amano il cambiamento che potrebbe farli sentire minacciati, Tollerano i cambiamenti purché graduali. Apprezzano l’idea di una versione nuova, migliore e rinnovata, purché sia una conquista progressiva. Prestano maggiore attenzione alle cose che già conoscono Valorizzano la novità, la varietà e il cambiamento, anche fine a se stesso e che spesso rendono una costante. Amano la creatività, l’innovazione e la diversità. Si annoiano facilmente. Prestano maggiore attenzione alle cose diverse da quelle che già conoscono.
Motivazione La sicurezza che deriva da esperienze consolidate Le novità, l’innovazione, il diverso, la sperimentazione
Indicatori “Useranno parole come: “uguale, lo stesso, simile, come”
Parleranno di come le cose appaiono uguali, stabili.”
“Useranno parole come “nuovo, cambiato, diverso, rivoluzionario”.
Parleranno di come le cose differiscono. Presta attenzione ai comparativi: “più, meno, migliore”.”
Ricalco Enfatizza la tradizione, il noto, le esperienze consolidate, ciò che vi trova entrambi d’accordo, le sicurezze, le somiglianze tra la vostra proposta e le loro conoscenze Enfatizza le differenze, il nuovo, il diverso, le distinzioni, l’unicità. Parla di avventura e sviluppo
Domande di estrazione “Dove vai in vacanza quest’anno? C’eri già stato?”
“Dove andiamo a cena?”
“Che relazione c’è tra il lavoro di quest’anno e il lavoro dell’anno scorso?”
Risposte tipo “Nel solito posto
Al solito ristorante”
“In un posto sempre nuovo”
“Proviamo un nuovo tipo di cucina”

Adeguante – Disadeguante

ADEGUANTE DISADEGUANTE
Descrizione Cerca ciò che si adegua a ciò che già sa. Cioè presta maggiore attenzione alle cose in comune, simili a ciò che già conosce Cerca ciò che si “disadegua” rispetto a ciò che già sa. Cioè presta maggiore attenzione alle differenze rispetto a ciò che già conosce. Quando una persona da una risposta opposta a qualsiasi cosa tu dica, si chiama “polare”
Motivazione Sono motivate dall’accordo, dal consenso, dalla collaborazione Sono motivate dall’unicità e dalle differenze. A volte hanno bisogno di farsi notare
Indicatori Nella comunicazione tenderanno a trovare punti di contatto e ad essere d’accordo Nella comunicazione cercano spesso contro-esempi: “Si, ma…”. Saranno spesso in discaccordo e potrebbero diventare polari.
Ricalco Enfatizza ciò che vi trova entrambi d’accordo, le somiglianze tra la vostra proposta e le loro conoscenze Enfatizzare le differenze e le eccezioni. Dagli ascolto e importanza
Domande di estrazione “Sei d’accordo?”
“Che relazione/rapporto c’è tra X e Y?”
Risposte tipo “Si”
“Sono uguali”
“Hanno in comune”
“Si, ma… – No”
“Sono differenti”
“Differiscono in…”

Operatori Modali di Necessità – 
Operatori Modali di Possibilità

OPERATORI MODALI DI NECESSITÀ OPERATORI MODALI DI POSSIBILITÀ
Descrizione “Sono motivate da ciò che percepiscono come necessario. Hanno un modello impoverito nei confronti del quale sentono di avere poca scelta.
Si sentono vittime. Atteggiamento reattivo”
“Si sentono motivate a conseguire ciò che è possibile. Hanno un modello ricco di distinzioni e possibilità, fanno ciò che vogliono dunque sviluppano delle ragioni

Sentono di avere il controllo

Atteggiamento pro-attivo”

Motivazione Sono motivate da ciò che è necessario Sono motivate da ciò che è possibile
Indicatori Usano parole come “devo, dovrei, bisogna, è necessario” Usano parole come “posso, potrei, riesco, scelgo, desidero, voglio”
Ricalco Utilizza gli stessi operatori modali perché agiscono come potenti motivatori Utilizza gli stessi operatori modali perché agiscono come potenti “motivatori”
Domande di estrazione “Perché vuoi fare…?”
“Qual è l’ultima cosa che hai detto a te stesso prima di alzarti dal letto stamattina?”
“Che cosa ti fa andare al lavoro ogni giorno?”
“Che cosa dici a te stesso per motivarti?”
Risposte tipo Perché bisogna… Perché voglio ottenere…

Opzioni – Procedure

PROCEDURE OPZIONI
Descrizione Preferiscono seguire procedure specifiche e precise. Può darsi che non sappiano generare tali procedure se nessuno gliele fornisce. Trovano molto più facile sviluppare nuove procedure ed elaborare delle alternative a una strategia.
Motivazione Lavorano bene quando svolgono mansioni procedurali “nel modo giusto”. Si sentono motivate quando seguono una procedura e possono avere un bisogno quasi compulsivo di completezza. E’ possibile che non lavorino molto bene quando si trovano a seguire procedure specifiche. Dato che valorizzano le alternative e la creatività, cercano un approccio innovativo e differente.
Indicatori Usano parole come “il giusto modo, come già verificato, il modo corretto, come fare…” Usano parole come “possibilità, scelte, ragioni, altri modi, alternative, motivazioni”
Ricalco Appronta una procedura dettagliata, fornisci modi di affrontare gli imprevisti, utilizza visioni d’insieme numeriche: “Cinque passi per una negoziazione efficace” Parla di possibilità, opzioni e innovazioni. “Modificheremo le regole affinché lei possa realizzare questa cosa”. Evita di fornire rigide procedure passo per passo. Enfatizza tutte le alternative possibili. Permetti alla persona di violare le procedure.
Domande di estrazione “Cosa ritieni importante nello scegliere come passare due settimane di vacanza?”
“Parlami di un obiettivo”
“Come ti comporti quando hai qualcosa da raggiungere?”
Risposte tipo “Per arrivarci ho fatto…”
“Programmo come fare per…”
“Per arrivarci ho fatto…”
“Programmo come fare per…”

Estroverso – Introverso

ESTROVERSO INTROVERSO
Descrizione Si ricaricano stando in mezzo agli altri.
Amano trascorrere molto tempo in compagnia di altre persone. Conoscono tante persone”
“Si ricaricano ritirandosi nella propria “grotta”.
Amano trascorrere molto tempo in compagnia di sé stessi. Conoscono meno persone ma hanno rapporti più “profondi””
Motivazione Ricaricano le batteria stando in mezzo agli altri, potrebbero temere la solitudine Ricaricano le batteria isolandosi, amano stare da soli
Indicatori Generalmente si pongono al centro dell’attenzione Generalmente sono più schivi
Ricalco Coinvolgili e ponili al centro dell’attenzione “Rispetta e adeguati allo loro riservatezza.
Crea occasioni di incontro “one to one””
Domande di estrazione “Cosa ti piace fare nel tempo libero?”
“Come ricarichi le batterie?”
“Quando vuoi passare una serata fuori, normalmente preferisci un posto intimo nel quale puoi parlare tranquillamente, oppure un posto pieno di vita e con molte persone?“
Risposte tipo Mi basta stare in mezzo alla gente Ho bisogno di stare tranquillo e fare le mie cose

Persone, Luoghi, Cose, Attività, Tempo, Informazioni

Persone, Luoghi, Cose, Attività, Tempo, Informazioni
“Le persone hanno delle preferenze relativamente ai loro interessi.
Gli interessi primari ricadono nelle seguenti categorie:”
PERSONE – CHI Si occupano più di tutto, del chi. Chi ci sarà o non ci sarà, cosa gli altri pensano, dicono, fanno. Possono diventare pettegoli, sanno relazionarsi, non amano stare da soli, sentono la solitudine.
LUOGHI – DOVE Il dove è di primaria importanza. Attribuiscono grande significato all’ambiente. Vanno generalmente fieri dei loro “posti”.
COSE – COSA Si focalizzano sul cosa si trova nel loro ambiente. Vanno tendenzialmente fiere sia delle cose tangibili che di quelle intangibili e attraverso gli oggetti provano appagamento. Può capitare che “amino” le persone dando cose.
ATTIVITÀ – COME Si focalizzano sul come di un processo o di un’attività. Amano fare cose, andare in posti, sentire l’impeto delle attività. Odiano “starsene con le mani in mano”.
TEMPO – QUANDO “Il tempo è denaro”, “Il tempo è un bene prezioso”, “Non perdere tempo”, “Quanto tempo ci vorrà?”, “Quanto a lungo rimarremo qui?”, “Quando ritorneremo?”.
INFORMAZIONE – IL PERCHÉ E IL COSA Preferiscono le idee. Ordinano le cose in termini di ciò che impareranno, da chi, il valore dell’informazione, come la possono applicare.
Ricalco Parla di ciò che maggiormente cattura il loro interesse.

Passato, Presente, Futuro

Passato, Presente, Futuro
PASSATO Le persone che trascorrono molto tempo nella zona del tempo “passato”, pensano a ciò che hanno vissuto e a che cosa quelle esperienze o eventi significhino per loro. Fanno spesso riferimento al passato, anche a livello verbale, nel loro linguaggio. La storia sembra avere molto peso per loro, come la tradizione.
Ricalco Parla utilizzando il tempo verbale che predomina nei modelli di linguaggio della persona.
PRESENTE Le persone che vivono “nell’oggi”, “nell’ora”, hanno, nel modo in cui parlano e fanno riferimento alle cose, un orientamento verso il tempo presente. All’estremo, la persona può vivere nel qui ed ora ora a tal punto da non riuscire a pensare in modo consequenziale ai risultati o agli obiettivi futuri.
Ricalco Parla utilizzando il tempo verbale che predomina nei modelli di linguaggio della persona.
FUTURO Le persone che vivono nel futuro, si focalizzano principalmente sull’utilizzo dei tempi e dei riferimenti futuri. Quando portano all’eccesso tale comportamento, proiettano se stesse e la loro coscienza così tanto nel futuro, che non riescono a progettare oggi quel futuro desiderato.
Ricalco Parla utilizzando il tempo verbale che predomina nei modelli di linguaggio della persona.