Essere competenti e venire riconosciute come tali non sono necessariamente la stessa cosa. Le ricerche sulla comunicazione e sulla percezione sociale ci aiutano a comprendere perché.
Ti è mai capitato di partecipare a una riunione, esprimere un’opinione o proporre una soluzione e avere la sensazione che il tuo contributo non sia stato preso sufficientemente in considerazione? O di osservare qualcuno ottenere attenzione e riconoscimento pur non avendo necessariamente competenze superiori alle tue?
Situazioni del genere possono generare frustrazione, soprattutto quando sei consapevole della qualità del tuo lavoro e dell’impegno che dedichi a ciò che fai.
Siamo abituati a pensare che la competenza, prima o poi, venga riconosciuta. Che i risultati parlino da soli e che preparazione, esperienza e capacità siano sufficienti per costruire una solida reputazione professionale. Ma è davvero così?
La ricerca suggerisce una realtà più complessa: il riconoscimento della competenza non dipende esclusivamente dalla competenza stessa, ma anche da come viene comunicata, interpretata e valutata dagli altri.
E, per comprendere questo fenomeno, dobbiamo considerare non soltanto le caratteristiche individuali, ma anche le dinamiche relazionali, le aspettative sociali e il contesto nel quale avviene la comunicazione.
Essere competenti e apparire competenti
Immagina due professioniste che abbiano lavorato a un progetto e ottenuto risultati analoghi. Durante una riunione, alla richiesta di illustrare i risultati raggiunti, la prima afferma: «Abbiamo lavorato molto bene. Grazie al contributo di tutti siamo riusciti a raggiungere l’obiettivo».
La seconda dice: «Ho coordinato il progetto, definito le priorità e introdotto alcune modifiche organizzative che ci hanno permesso di raggiungere l’obiettivo».
Entrambe potrebbero essere perfettamente sincere. Entrambe potrebbero avere ottime capacità professionali. Eppure, le informazioni che forniscono sul proprio contributo personale sono diverse. La prima mette in evidenza la dimensione collettiva, la seconda rende esplicito il proprio ruolo.
Quale delle due comunica meglio? Non possiamo stabilirlo senza conoscere il contesto, l’obiettivo della comunicazione e ciò che è effettivamente accaduto.
Possiamo però osservare qualcosa di importante: il modo in cui raccontiamo un risultato contribuisce a determinare le informazioni di cui gli altri dispongono per valutarci. Questo aspetto diventa particolarmente rilevante quando chi ascolta non ha avuto la possibilità di osservare direttamente il nostro lavoro.
La distinzione tra competenza reale e competenza percepita apre quindi una questione interessante: quanto siamo consapevoli del modo in cui comunichiamo il nostro valore?
Autopromozione: cosa emerge dalla ricerca
Nel 2022, Christine Exley, della Harvard University, e Judd Kessler, della University of Pennsylvania, hanno pubblicato sul Quarterly Journal of Economics uno studio intitolato The Gender Gap in Self-Promotion.
La ricerca ha coinvolto oltre 4.000 partecipanti online e più di 10.000 studenti in età scolare, esaminando le differenze nel modo in cui uomini e donne valutavano e descrivevano le proprie prestazioni.
I ricercatori hanno osservato che, in un compito associato culturalmente alle competenze matematiche e scientifiche, le partecipanti tendevano a descrivere la propria performance in termini meno favorevoli rispetto ai partecipanti maschi. La differenza emergeva anche quando la valutazione era destinata a potenziali datori di lavoro.
Ma il risultato forse più interessante è un altro: quando il compito riguardava un’attività culturalmente associata maggiormente al mondo femminile, la differenza non emergeva.
Fermiamoci un momento su questo aspetto. Se la tendenza a presentare in modo meno favorevole le proprie prestazioni fosse semplicemente una caratteristica individuale stabile, perché dovrebbe cambiare in funzione dell’attività svolta?
I risultati invitano a considerare il ruolo del contesto e delle rappresentazioni sociali associate a determinate competenze. Non significa che tutte le donne sottovalutino le proprie capacità, né che gli uomini tendano necessariamente a sopravvalutarle. Significa che la percezione del proprio valore e il modo in cui lo comunichiamo possono essere influenzati anche dalle aspettative che abbiamo interiorizzato.
Ed è una distinzione importante, perché ci ricorda che ciò che consideriamo spontaneo o naturale nel nostro comportamento può essere, almeno in parte, il risultato di apprendimenti e condizionamenti di cui non siamo pienamente consapevoli.
Comunicazione e percezione
Come abbiamo visto nell’articolo dedicato alla comunicazione al femminile, alcuni comportamenti comunicativi, come fare domande, attribuire il merito agli altri o utilizzare un linguaggio indiretto, possono essere interpretati in modi differenti a seconda del contesto.
Ma c’è un ulteriore elemento da considerare: le persone non valutano i comportamenti comunicativi in modo completamente neutrale. Quando ascoltiamo qualcuno, interpretiamo ciò che dice attraverso le nostre esperienze, le convinzioni, le aspettative e le norme culturali che abbiamo appreso.
Pensiamo, per esempio, a una donna che esprime con decisione il proprio disaccordo durante una riunione. Il suo intervento potrebbe essere considerato un contributo competente e autorevole, ma potrebbe anche essere interpretato come eccessivamente duro o conflittuale.
Da cosa dipende questa differenza? Naturalmente contano il contenuto, il tono, il comportamento e le circostanze dell’interazione. Ma potrebbero intervenire anche le aspettative di chi ascolta.
Un contributo importante alla comprensione di questo fenomeno arriva dalla psicologia sociale. Nel 2002, Alice Eagly e Steven Karau hanno proposto la Role Congruity Theory, una teoria che esamina le conseguenze della maggiore o minore corrispondenza tra le caratteristiche socialmente attribuite a un gruppo e quelle associate a un determinato ruolo.
Secondo questa prospettiva, quando le aspettative legate al ruolo femminile non coincidono con quelle attribuite alla leadership, possono emergere due forme di pregiudizio. Da una parte, una donna può essere considerata meno adatta a occupare una posizione di responsabilità. Dall’altra, alcuni comportamenti normalmente associati all’esercizio della leadership possono essere valutati meno favorevolmente quando vengono manifestati da una donna.
Il punto è questo: la valutazione non riguarda necessariamente soltanto ciò che una persona fa, ma anche quanto quel comportamento corrisponde alle aspettative di chi osserva. Questo non significa che ogni giudizio negativo nei confronti di una donna sia il risultato di un pregiudizio. Significa riconoscere che le aspettative sociali possono influenzare il modo in cui attribuiamo significato ai comportamenti altrui. E che l’autorevolezza, oltre a essere sostenuta da competenze e comportamenti concreti, è anche qualcosa che gli altri ci riconoscono.
Assertive, ma percepite come aggressive
Le conseguenze di questa incongruenza tra aspettative sociali e comportamenti individuali emergono con particolare evidenza in una situazione che incontro frequentemente durante i corsi dedicati alla comunicazione femminile. Una delle obiezioni più ricorrenti è: «Se un uomo esprime con decisione le proprie opinioni viene considerato autorevole. Se lo faccio io, rischio di essere giudicata aggressiva».
È una preoccupazione che trova riscontro anche nella ricerca. In uno studio pubblicato nel 1998 sul Journal of Personality and Social Psychology, Laurie Rudman ha osservato che le donne che promuovevano esplicitamente le proprie competenze potevano essere giudicate più competenti, ma contemporaneamente meno gradite socialmente e, in alcune condizioni, meno desiderabili come candidate per un’assunzione. È un esempio del cosiddetto backlash effect: la reazione negativa che può verificarsi quando un comportamento contrasta con le aspettative sociali.
In altre parole, proprio l’incongruenza descritta dalla Role Congruity Theory può contribuire a spiegare perché un comportamento volto ad affermare la propria competenza produca anche conseguenze sfavorevoli.
Ma c’è una distinzione fondamentale: essere percepite come aggressive non significa necessariamente esserlo. Esprimere chiaramente un’opinione, sostenere una posizione, negoziare o stabilire un confine non sono, di per sé, comportamenti aggressivi.
Il rischio, però, è che il timore di essere giudicate negativamente finisca per condizionare le nostre scelte, portandoci a evitare il confronto o a rinunciare a esprimere ciò che pensiamo.
Diventa allora importante imparare a distinguere la qualità del nostro comportamento dall’interpretazione che gli altri ne danno, senza ignorare le dinamiche relazionali nelle quali ci troviamo.
Il ruolo del contesto
Quanto conta, allora, il genere nel determinare il modo in cui comunichiamo?
Una risposta interessante arriva da Campbell Leaper e Melanie Ayres, che nel 2007 hanno pubblicato una meta-analisi degli studi sulle differenze tra uomini e donne nell’utilizzo del linguaggio.
I ricercatori hanno esaminato tre dimensioni: la quantità di parola, la comunicazione orientata alle relazioni e quella assertiva. I risultati hanno evidenziato differenze medie molto piccole tra uomini e donne.
Ma l’aspetto più significativo riguarda il ruolo del contesto. Le differenze cambiavano in funzione di elementi quali la familiarità tra gli interlocutori, la composizione del gruppo e il tipo di attività svolta. In alcune condizioni, potevano persino invertirsi.
Pensiamo a una professionista che interviene con grande sicurezza durante una riunione con il proprio gruppo di lavoro, ma che diventa particolarmente prudente quando deve confrontarsi con la direzione aziendale.
Oppure a una donna capace di sostenere con determinazione le proprie opinioni in famiglia, ma molto più esitante nel farlo con persone che percepisce come particolarmente autorevoli. Potrebbe accadere anche il contrario.
In questi casi non stiamo necessariamente osservando persone diverse, ma comportamenti che emergono in condizioni diverse. Il contesto, gli interlocutori, le aspettative e il significato che attribuiamo alla situazione contribuiscono a influenzare il nostro modo di comunicare.
Ecco perché, quando parliamo di comunicazione efficace, non possiamo limitarci a identificare uno stile comunicativo e considerarlo una caratteristica immutabile della persona.
La capacità di riconoscere le caratteristiche della situazione e scegliere come rispondere è parte integrante della competenza comunicativa.
Il ruolo degli interlocutori
Finora abbiamo considerato principalmente il modo in cui una persona comunica e come il suo comportamento viene interpretato. Ma la comunicazione è un processo interattivo.
Perché un messaggio venga ascoltato, compreso e preso in considerazione, non è sufficiente che qualcuno lo esprima in maniera efficace. Conta anche ciò che fanno gli interlocutori.
Immagina di presentare un’idea durante una riunione e di venire interrotta ripetutamente, magari prima ancora di aver completato il ragionamento.
La tua capacità di argomentare potrebbe essere eccellente, ma le condizioni nelle quali stai comunicando rendono comunque più difficile esprimere il tuo contributo. Quanto possono pesare queste dinamiche?
Una ricerca pubblicata nel febbraio 2026 sull’American Economic Review, intitolata Gender Differences in Economics Seminars, offre un esempio particolarmente interessante.
Gli autori, tra cui Pascaline Dupas, Muriel Niederle e Justin Wolfers, hanno analizzato le interazioni durante migliaia di seminari e presentazioni accademiche nel campo dell’economia.
All’interno delle stesse serie di seminari, le relatrici venivano interrotte più frequentemente rispetto ai relatori, anche considerando diverse caratteristiche dei partecipanti, dei lavori presentati e del pubblico. Le donne ricevevano inoltre più interruzioni caratterizzate da un tono negativo e più interventi che interrompevano il discorso prima che una frase fosse conclusa.
Naturalmente, questi risultati riguardano uno specifico ambiente accademico e non possono essere automaticamente estesi a tutte le situazioni professionali. Offrono però uno spunto importante. La possibilità di esprimere e far riconoscere le proprie competenze dipende anche dallo spazio che gli interlocutori concedono alla comunicazione.
Pensare che il mancato riconoscimento dipenda sempre da una scarsa sicurezza personale o da insufficienti abilità comunicative significa trascurare una parte essenziale della relazione. Le dinamiche di gruppo, i rapporti di potere e le aspettative degli interlocutori contribuiscono a determinare l’esito dell’interazione. E non tutto ciò che accade in una conversazione è sotto il controllo di chi sta parlando.
Autorevolezza e percezione sociale
Che cosa rende una persona autorevole? La preparazione? L’esperienza? La capacità di prendere decisioni? Il modo in cui parla? La sicurezza che trasmette? Probabilmente tutti questi elementi possono contribuire, ma è importante distinguere due dimensioni.
La prima riguarda le qualità e le competenze effettivamente possedute da una persona. La seconda riguarda il modo in cui quelle qualità vengono riconosciute dagli altri.
Una persona può possedere competenze elevate senza riuscire a renderle sufficientemente visibili. Allo stesso tempo, qualcuno può apparire particolarmente sicuro di sé senza disporre necessariamente di competenze superiori. Eppure, nella quotidianità, rischiamo talvolta di confondere la sicurezza percepita con la competenza reale.
Un tono deciso, una postura composta o la capacità di parlare senza esitazioni possono contribuire a creare un’impressione favorevole, ma non costituiscono, di per sé, una prova di competenza.
Anche la ricerca sull’executive presence, cioè l’insieme delle caratteristiche attraverso cui viene percepita la presenza autorevole di un leader, offre spunti interessanti. In un articolo pubblicato nel 2024 sulla Harvard Business Review, Sylvia Ann Hewlett ha analizzato l’evoluzione delle qualità associate alla presenza manageriale.
Accanto alla sicurezza e alla capacità decisionale, emergono una crescente attenzione all’autenticità, all’ascolto, al rispetto degli altri e alla capacità di comunicare in modo inclusivo. È una prospettiva interessante perché amplia il concetto di autorevolezza. Non la riconduce soltanto alla capacità di affermarsi, ma anche alla qualità delle relazioni che una persona sa costruire. In fondo, esercitare autorevolezza non significa necessariamente imporsi sugli altri. Può significare anche creare le condizioni affinché le proprie competenze, idee e responsabilità vengano riconosciute all’interno di relazioni basate sul rispetto reciproco.
La consapevolezza comunicativa
Comprendere queste dinamiche non significa dover controllare ogni parola o modificare continuamente il proprio comportamento per ottenere l’approvazione degli altri. Significa, prima di tutto, diventare più consapevoli. Consapevoli di come comunichiamo, delle intenzioni che guidano i nostri comportamenti e degli effetti che questi possono produrre nelle diverse situazioni. Significa anche imparare a distinguere ciò che dipende dalle nostre scelte da ciò che appartiene al contesto e alle interpretazioni degli interlocutori.
Torniamo, per esempio, alla riunione nella quale il nostro contributo non è stato riconosciuto. Prima di concludere che avremmo dovuto essere più sicure, più incisive o più assertive, potremmo porci alcune domande:
- Ho comunicato con chiarezza la mia posizione e il mio contributo?
- Ho fornito agli interlocutori le informazioni necessarie per comprendere il valore della mia proposta?
- Ho scelto il momento e il modo più adatti per intervenire?
- Quali dinamiche relazionali potrebbero aver influenzato la risposta degli altri?
- Quanto della mia interpretazione dipende dai fatti osservabili e quanto dalle conclusioni che ne ho tratto?
Quest’ultima domanda merita particolare attenzione, perché anche noi, esattamente come i nostri interlocutori, interpretiamo continuamente ciò che accade attraverso le nostre esperienze e aspettative. Distinguere i fatti dalle interpretazioni può aiutarci a comprendere meglio la situazione e a individuare risposte più efficaci.
Possiamo decidere di essere più dirette quando la situazione lo richiede, di dedicare maggiore spazio all’ascolto quando è utile comprendere prospettive differenti, di rendere esplicito il nostro contributo quando rischierebbe di non essere riconosciuto.
L’obiettivo non è scegliere di volta in volta tra passività e aggressività, ma sviluppare una comunicazione assertiva che ci permetta di adattare il nostro comportamento alle diverse situazioni, mantenendo il rispetto per noi stessi e per gli altri.
L’efficacia comunicativa richiede consapevolezza, flessibilità e capacità di scelta.
L’assertività
L’assertività viene spesso confusa con la sicurezza personale o con la capacità di sostenere le proprie opinioni. In realtà, è qualcosa di più complesso. Essere assertivi significa riconoscere il proprio diritto a esprimere idee, opinioni, emozioni, esigenze e bisogni, attribuendo contemporaneamente lo stesso diritto agli altri. Significa saper ascoltare senza rinunciare a esprimersi, essere disponibili a mettere in discussione le proprie convinzioni senza svalutare se stessi, mostrare vulnerabilità senza percepirla necessariamente come una debolezza.
L’ascolto, in questa prospettiva, non è soltanto una tecnica per comprendere meglio ciò che l’interlocutore sta dicendo. È una disposizione autentica al confronto. Significa essere disponibili a riconoscere che l’altro potrebbe avere ragione, anche quando questo comporta modificare una convinzione o rivedere una decisione.
Allo stesso modo, la capacità di esprimere le proprie emozioni e mostrare vulnerabilità non è necessariamente in contraddizione con l’autorevolezza. Riconoscere di avere un dubbio, ammettere un errore o condividere una difficoltà può contribuire a costruire relazioni fondate sull’autenticità e sulla fiducia, quando avviene con consapevolezza e nel contesto appropriato.
Ma essere assertivi significa anche saper stabilire dei confini. Una persona assertiva può accogliere un punto di vista diverso dal proprio, riconoscere un errore o esprimere apertamente un’emozione. E può, con altrettanta naturalezza, dire no, sostenere una posizione impopolare o interrompere un’interazione nella quale vengono meno il rispetto e la reciprocità.
La differenza rispetto a una comunicazione passiva è che non rinuncia a se stessa per preservare la relazione. La differenza rispetto a una comunicazione aggressiva è che non ha bisogno di svalutare l’altro per affermare il proprio valore. La comunicazione passiva tende a sacrificare le proprie esigenze, quella aggressiva rischia di ignorare quelle degli altri. L’assertività cerca invece di riconoscerle entrambe.
Questo non significa che ogni situazione possa concludersi con un accordo o che tutte le esigenze possano essere soddisfatte contemporaneamente. Significa poter sostenere un confronto anche quando permangono divergenze, mantenendo il rispetto per se stessi e per gli altri.
Ed è importante sottolineare un aspetto: l’assertività non coincide con l’accondiscendenza. Quando qualcuno svaluta ripetutamente il nostro contributo, oltrepassa i nostri limiti o assume comportamenti irrispettosi, essere assertivi non significa continuare indefinitamente ad ascoltare e cercare una mediazione. Può significare affermare con chiarezza che un determinato comportamento non è accettabile, stabilire le condizioni per proseguire il dialogo o scegliere di interromperlo. Con fermezza, ma senza perdere compostezza ed eleganza.
L’assertività richiede quindi qualcosa di più della conoscenza di determinate tecniche comunicative: richiede consapevolezza, capacità di regolazione emotiva, disponibilità al confronto e flessibilità. Non si tratta di scegliere tra affermare se stessi e rispettare gli altri. Si tratta di imparare a fare entrambe le cose, anche quando è difficile.
Dalla competenza alla presenza
Esiste, infine, un aspetto che merita di essere approfondito. La percezione che gli altri hanno di noi non si costruisce soltanto attraverso il contenuto delle nostre parole.
Il tono di voce, il ritmo, le pause, la postura, le espressioni del viso e la coerenza tra i diversi livelli della comunicazione contribuiscono all’impressione complessiva che trasmettiamo.
Questi elementi non costituiscono prove certe della sicurezza, delle intenzioni o della competenza di una persona. Il loro significato dipende dal contesto e non può essere interpretato isolatamente. Possono però influenzare il modo in cui un messaggio viene ricevuto.
Ed è qui che il concetto di presenza assume particolare interesse. La presenza non coincide necessariamente con il parlare di più, attirare l’attenzione o occupare una posizione dominante. Può esprimersi anche attraverso la capacità di rimanere presenti a se stesse durante un confronto difficile, sostenere la propria posizione senza perdere disponibilità all’ascolto, riconoscere le proprie emozioni senza lasciare che determinino automaticamente il comportamento.
Pensa a una conversazione nella quale qualcuno mette in discussione la tua competenza. La prima reazione potrebbe essere quella di giustificarti, elencare le tue esperienze o cercare immediatamente di dimostrare che l’altro si sbaglia. Ma è davvero sempre la risposta più efficace? A volte potrebbe esserlo. Altre volte potrebbe essere più utile fare una pausa, chiedere un chiarimento o riportare la conversazione sui fatti.
La differenza non sta nel comportamento in sé, ma nella possibilità di sceglierlo anziché reagire automaticamente. Essere presenti significa anche conservare la capacità di scegliere come comunicare quando la situazione diventa emotivamente impegnativa.
La flessibilità comunicativa
Se c’è un elemento che emerge dall’insieme di queste ricerche è che la comunicazione non può essere compresa attraverso categorie troppo rigide. Non esiste una corrispondenza automatica tra genere, stile comunicativo e autorevolezza.
Esistono comportamenti appresi, aspettative sociali, dinamiche relazionali e contesti che possono favorire oppure ostacolare il riconoscimento delle competenze.
Diventare consapevoli di questi fattori permette di affrontare la comunicazione con una prospettiva più ampia. Non si tratta di rinunciare alla propria identità, ma di sviluppare una modalità comunicativa assertiva, capace di adattarsi alle diverse situazioni senza perdere di vista il rispetto per se stessi e per gli altri.
Si tratta di arricchire il proprio repertorio comunicativo, imparando a riconoscere quando un comportamento ci aiuta a raggiungere il nostro obiettivo e quando, invece, può limitarci.
L’assertività rappresenta, in questo senso, un riferimento fondamentale: ci permette di mantenere contemporaneamente attenzione verso noi stessi, verso gli altri e verso il contesto nel quale comunichiamo.
Sviluppare autorevolezza significa imparare a esprimere con maggiore consapevolezza, flessibilità ed efficacia ciò che sappiamo, ciò che pensiamo e ciò che vogliamo.
La domanda, allora, non è soltanto quanto siamo competenti, ma quanto siamo consapevoli del modo in cui le nostre competenze diventano visibili nelle relazioni con gli altri.
Fonti e approfondimenti
Eagly, A. H., & Karau, S. J. (2002). Role Congruity Theory of Prejudice Toward Female Leaders. Psychological Review, 109(3), 573–598.
Exley, C. L., & Kessler, J. B. (2022). The Gender Gap in Self-Promotion. The Quarterly Journal of Economics, 137(3), 1345–1381.
Rudman, L. A. (1998). Self-Promotion as a Risk Factor for Women: The Costs and Benefits of Counterstereotypical Impression Management. Journal of Personality and Social Psychology, 74(3), 629–645.
Dupas, P., et al. (2026). Gender Differences in Economics Seminars. American Economic Review, 116(2), 749–789.
Hewlett, S. A. (2024). The New Rules of Executive Presence. Harvard Business Review, gennaio–febbraio 2024.